Adapta las campañas publicitarias de tu e Commerce a cada tipo de cliente

Existen innumerables formas de estructurar las campañas publicitarias adaptándolas a las necesidades particulares de cada eCommerce. Concretamente en aquellos con grandes volúmenes de usuarios y compradores, esto puede suponer un auténtico quebradero de cabeza a la hora de elegir y definir las plataformas, formatos, usuarios, etc. que son más eficaces y rentables.

Mediante la estrategia que trataremos en este artículo, podremos dar respuesta a diferentes preguntas que nos pueden surgir a la hora de estructurar campañas para eCommerce con grandes y diferentes tipos de compradores. Algunas de las preguntas que pueden surgir son:

• ¿Cómo me aseguro de que mis anuncios aparezcan cuando sea necesario sin que supongan un gasto extra?
• ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar para adquirir clientes de calidad?
• ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar por nuevos consumidores?
• ¿Cómo diferencio entre los nuevos y los existentes consumidores?
• ¿Qué estrategia debo de seguir con cada tipo de consumidor?
• ¿Qué utilizo, Social Ads o Búsqueda de pago? ¿Cuál es más importante?

Obviamente las respuestas a estas preguntas variarán en función de las particularidades de cada eCommerce.

Cómo definir la estrategia publicitaria en tu eCommerce.

Para que esta estrategia aporte valor a tu negocio, la estructura se basará en dos pilares principales para poder llevarla a cabo:

• Debemos de entender cómo evoluciona la relación de los consumidores con la marca. Por ejemplo, “adquirimos un comprador mediante una primera compra, la calidad de los productos y/o el valor de la marca harán que este se convierta en un comprador recurrente para finalmente transformarse en un adorador de la marca”.
• Debemos de ser capaces de dividir a los consumidores en listas basadas en la premisa del primer pilar. Por ejemplo: Nuevos compradores, Compradores influenciados por los valores de marca, Compradores recurrentes, Adoradores de marca y Compradores que nos han abandonado.

El objetivo es elaborar campañas en medios sociales y buscadores segmentadas por audiencias basadas en el tipo de consumidores y su relación con la marca o eCommerce. Para mantener los públicos objetivos de estas audiencias actualizados, podemos utilizar listas de clientes incluidas en un CRM, una lista de Mail, etc. 

Como pasos previos a la creación de las campañas deberemos de:

• Crear audiencias bien definidas en función de la relación entre los consumidores y nuestra marca.
• Modificar los formatos publicitarios que se les muestra a los consumidores según avancen en el embudo.
• Combinar campañas en redes sociales y buscadores para elaborar una estrategia basada en las diferentes listas de clientes.
• Deberemos de entender cómo se va medir el gasto, ingresos, ROAS y coste de adquisición de cada una de las audiencias.

Puesta en marcha de las campañas publicitarias

Te ponemos un ejemplo concreto para que puedas visualizar mejor los conceptos

Producto: Cepillos de dientes ecológicos.

Frecuencia de compra: Una vez cada 3 meses.

Plataformas: Google, Facebook e Instagram.

Definición de las audiencias

El primer paso y el más importante a la hora de poner en marcha la estrategia será crear y definir las diferentes audiencias en función de la relación de los compradores con la marca. En este caso, para determinar la relación entre nuestros compradores y nuestra marca tendremos en cuenta la frecuencia de compra. Para ello podemos utilizar listas de clientes en el CRM, Listas de Email o audiencias previamente creadas en plataformas como Google Analytics, Google Ads o Facebook Ads.

Las diferentes audiencias para nuestro ejemplo serían:

• Compradores que nunca han comprado: Estos usuarios no formarán una audiencia como tal, pero debemos de tenerlos en cuenta a la hora de estructurar nuestras campañas.
• Nuevos compradores: Usuarios que han entrado recientemente en la base de datos tras realizar una compra.
• Compradores influenciados por la marca: Usuarios de la lista de clientes de nuestra lista de compradores que han realizado 2-3 compras en los últimos 365 días.
• Compradores frecuentes: Usuarios de la base de clientes que han realizado al menos 4 compras dentro del último año.
• Adoradores de marca: Usuarios de la base de datos que han realizado al menos 7 compras en los últimos 2 años.
• Compradores que nos han abandonado: Usuarios de la lista de clientes que no han comprado durante el último año.

Las audiencias como los periodos de compra deberán adaptarse a cada tipo de eCommerce.

Set-up de las campañas

Una vez definidas nuestras audiencias deberemos de seleccionar las plataformas y formatos más adecuados con los que impactar a las diferentes audiencias. En nuestro caso, vamos a seleccionar las plataformas Google Ads y Facebook Ads, ya que queremos que nuestros anuncios aparezcan en el buscador de Google, en Facebook e Instagram.

El cómo se montaran las campañas dependerá del presupuesto, el control que se quiera tener sobre cada segmento, y el tamaño de las audiencias. En función de estas variables decidiremos si utilizamos una campaña para cada segmento o bien utilizamos una o varias campañas dividiendo estos segmentos en grupos de anuncios.

Lanzamiento, medición y análisis.

Ahora ya solo queda lanzar las campañas, analizar los datos obtenidos para cada audiencia, y el gasto en cada plataforma. Si combinamos estos dos datos seremos capaces de determinar y entender el ROAS para cada audiencia, así como los formatos que mejores resultados generan en cada una de estas. Estos datos nos ayudarán a definir de una manera más óptima los objetivos, el comportamiento de las audiencias, el reparto de presupuesto e incluso las pujas en función de la audiencia.

Para finalizar, si quieres seguir esta estrategia de promoción para tu tienda online te recomendamos ir creando audiencias en Google Analytics o Facebook Ads en función de los criterios de los que hemos hablado. Esto te ayudará a definir y a entender mejor los diferentes segmentos de compradores de tu eCommerce, y así aplicarlos posteriormente en la confección de estas campañas.

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